“专业的UPS和机房技术一直是我们前进过程中的最大保障和最力的武器。”李晓峰脸上洋溢着自信而儒雅的微笑，作为深圳天安源电气公司的总经理，同时也是公司主要的股东之一，李晓峰亲身经历了天安源 4 年来的迅速发展道路，如今，天安源已经成为一家国内专业的机房公司，成功来之不易，一路辛勤耕耘，可谓甘苦自知。

       天安源早在1999年就与 UT 斯达康有了接触，当时， UT 斯达康的名称对许多人来说都还相当陌生，更不曾预料到今天会因“小灵通”而街知巷闻。彼时的李晓峰和他的天安源公司，正处于雄心万丈的初始创业阶段，他们每天发出去许多的产品和公司资料，接进来许多的咨询电话。而让天安源与 UT 斯达康结下不解之缘的那个电话，就在那样一个毫无预兆的下午打了进来，也许真是注定的缘分，李晓峰本人接起了这个电话。打来电话的是当时 UT 斯达康深圳的 IT 负责人，正在为公司选购 UPS 产品。

       “后来这位负责人告诉我说他们当时几乎将深圳市场上的所有 UPS 品牌和各品牌的代理商一网打尽了，天安源已经是打到倒数的几个电话。”最后被找到，却也是唯一抓住了机会的，可见在竞争中并不一定就是先到先得，机会是留给随时准备的人。

       那天的电话足足聊了一个多小时，李晓峰不厌其烦地为 UT 斯达康的这位 IT 负责人介绍了 APC 产品的性能、优势，然后才从技术角度将 APC 产品与竞争对手进行了深入的比较，直到对方再无疑问。“其实他在打电话前，对 APC 的品牌和制造工艺已经有了一定认知和认可，虽然我当时并不太了解 UT 斯达康，但想着客户既然打来了电话就应该尽力解释到他满意为止。”李晓峰对技术的了解和热忱介绍的态度显然收到了成效，三天后，对方亲自找上门来了。

       “我就要跟李晓峰谈！”当这位负责人发现李晓峰是该公司的总经理时，表现得非常诧异，因为他从来没想过一个公司的总经理“竟然这么懂技术”。那天下午，天安源的会议室被李晓峰弄成了一个小型演示中心，李晓峰亲自上阵，甚至拆开一些样机进行当场演示和探讨。“其实有时候一些细节就能体现出一个产品或者品牌的优劣。”虽然已经事隔四年，李晓峰对当时的情景仍然记忆犹新。“有些品牌的 UPS 后面的硬掣是用铡刀切出来的，切口如刀刃般锋利，不但不美观，而且极易伤人；而 APC 的则是卷边压好，显示出精湛的制造工艺之外，更重要的是，它避免了那种切口易锈蚀的毛病，从细节处就体现了产品的高质量。”

       李晓峰现场进行了“故障报警”的试验，当 BP 机在几秒钟内响起来时，该负责人打心底折服了。这以后， UT 斯达康陆续采购了多台 1kVA~5 kVA 的 UPS 小机，成为天安源的老客户。

       后来随着业务的发展， UT 斯达康对大功率产品有了需求，也成立了新部门负责有关方面的采购，摆在李晓峰面前的是必须开拓新的联系渠道，巩固老客户的关系。

       当时负责该项目采购的是一位女士，一个直率、认真而讲原则的人。在为大机选型时，她同时采取了内部使用情况调查和外部多方考察，对两种方式的结果再进行综合考虑，最后，有意向采购 APC 的 Silcon 系列 UPS 。第二天，李晓峰带着合同来到 UT 斯达康，但这位女士刚巧不在，因为还约了另外的客户，李晓峰请前台转交合同给她，然后就离开了。

       李晓峰从客户处出来时已经差不多下午 5 ： 30 ，才发现一直不曾收到 UT 斯达康方面的电话，直觉让他隐隐觉得有些不妙，打电话到采购办公室却占线，留了口讯也不见复机。李晓峰坐不住了，必定是有什么情况发生了。于是，距离 UT 斯达康下班尚有 5 分钟的时间 -5 ： 55 分，李晓峰再次来到负责采购的那位女士的办公室。

       “单子我们准备跟另一家签。”她的回答开门见山。

       “我一直觉得这是一个很好的习惯，每次拜访客户时如果方便我都会浏览一下客户公司的来访登记表……这个其实真的是最好的了解对手的方式。”那天也不例外，对于客户为什么会突然改变主意，李晓峰心里已经有了谱，原来是竞争对手对 Sincon 所采用的新技术的成熟度进行了攻击，导致客户的疑虑。

       “给我 5 分钟，我给你讲清楚。”

       “ 5 分钟就能讲清楚？”或者是那份对 APC 产品的自信打动了对方，最后，她同意给李晓峰 5 分钟。

       “我们当时的情形只能据理力争， 5 分钟确实是不够的，但我有信心将他们的耐心加长到 15 分钟，甚至 50 分钟。”深厚的技术底子一直是李晓峰的一记杀手锏，就在 UT 斯达康的前台，李晓峰就地取材拿了两个杯子作道具，展开了详尽的说明。精彩的讲述让对方陷入了重新思考中，而且适值下班时间，一些技术人员也被吸引过来了，一时间李晓峰将前台变成了讲坛。最初与天安源接触的那位 IT 负责人正好下班经过，更是为负责采购的同事作起了技术顾问。

       最后，李晓峰他们中午送来的合同又被重新找出来，情况再次峰回路转，李晓峰打了漂亮的一仗。