“这世上任何一门生意都需要回头客，客户的二次购买对于我们来说，不仅意味着再次的销售业绩，更重要的是，它代表了对我们服务的肯定。当然，这同时也让我们对代理的品牌更有信心。”再次赢得东风汽车公司的订单之后，深圳天安源电气有限公司总经理李晓峰深有感触地总结着他的生意经。李晓峰认为，对天安源公司来讲，像东风汽车这样的忠诚客户，无疑是最可珍贵的资源。

       从 2000 年开始，到目前为止，天安源公司已经先后为东风汽车公司提供了 Symmetra 、 Silcon 和 Smart-UPS 等多款不同功率的 APC 产品，项目金额达数百万元。对此，李晓峰的的评价是：双赢。
他表示， 虽然从天安源本身来讲属于中小企业，但立足于以专业的知识为顾客提供最完美的解决方案，为东风汽车提供了强大的技术保障和支持。

【需求背景】

       合作之初，当时与天安源接触的还叫“风神汽车公司”，这是由东风汽车公司和台湾裕隆汽车制造股份有限公司合资建设的乘用车生产和经营的大型企业。风神公司依托东风、日产、裕隆集团三大公司的优势资源，建立国际平台，利用品牌效益和社会存量资产，引进并充分消化吸收先进技术，对日产蓝鸟Ｕ１３轿车进行部分改进，生产２升级风神系列轿车，在市场上受到了良好的反响，几年间，“风神蓝鸟”成为中国市场最受欢迎的轿车品牌之一。

       风神公司分别在广州花都和湖北襄樊建有两个生产基地。花都工厂占地１７０万平方米，建筑面积１０万平方米，拥有冲压、焊接、涂装、总装四大车间以及发动机装配线和零部件加工线；襄樊工厂拥有焊接、涂装、总装三条生产线和一条整车检测线。 2003 年下半年，东风和日产正式成立合资企业，日产加大在华投资力度，新的合资企业将 在制造上与日本同步， 生产包括新蓝鸟、阳光等家轿、以及皮卡等各类汽车，重新全面发力，以期在前景可观的中国汽车市场分一杯羹。

       作为大型的汽车制造企业，东风汽车对电力保护极其重视，从“风神时代”起陆续采购了诸多电源保护设备来保障襄樊和花都生产基地的安全生产，完成与日产的合资后，日产从幕后走到前台，更多地参与日常管理，日资企业重视数据分析的作风则进一步渗透进来，对数据的需求增大，对系统稳定性的要求也更加严格。 2003 年底，东风公司决定对整个生产线和销售流程进行再造，与之相对应的，需要对信息系统进行升级扩容，而在电源保护设备部分，经过多番认证和比较之下，东风汽车再次选择了天安源。于 2003 年 11 月份签约购买了 100 多台 1kVA 到 6kVA 的 Smart-UPS ， 12 月份安装到位并开始使用。

【方案实施】

       三年多时间内，虽然客户名字从风神汽车变成了东风日产，直接负责接口的采购人员也几经变化，天安源陆续为东风汽车提供了若干台 APC 的 Symmetra 、 Silcon 和 Smart-UPS ，累积销售金额达到数百万元。对于这几年的历程，天安源的李晓峰深有感触，日商对供应商选择的审慎可以说是各国厂商中最严苛的，即使有了之前的多次成功应用经验，但在为生产基地的信息中心选择电源保护设备时，仍然对好几个品牌和供应商进行了比较和评估。当然，反复论证之下，最终还是天安源公司胜出。

       对此，东风汽车公司相关负责人表示，之所以再次选择天安源公司，原因在于：首先，天安源公司是一家专业的机房公司，对于像东风汽车这样的大型制造企业来说尤具优势，因为可以为他们提供全方位的解决方案；其次，天安源搭建的完善的售后服务体系颇具优势，尤其在跨区域的协调服务能力方面，是其他供应商所不具备的。因为两个生产基地分处湖北和广州，只有完备的服务体系才能实现周到的服务。李晓峰则认为，除了产品质量、服务和国际化的品牌背景之外，还在于天安源在合作中与东风汽车建立起了一种学习型的合作伙伴关系：一方面，天安源主动关注东风汽车的业务需求，学习对方业务领域的相关知识，以期更好地为他们发现问题和解决问题，真正做到想客户所想，急客户所急；另一方面，天安源会定期或不定期地将 UPS 新技术和新信息提供给东风汽车的相关人员，使他们对 UPS 业界保持着稳定的了解。

       “正是在这样互相学习的过程中，我们实现了与客户之间的互相增值。”李晓峰如是总结。

       Symmetra是世界上第一个专为数据中心、企业服务器及其他要求高可用性场合而设计的不间断电源系统。Symmetra是包含模块化元件的一体化设备。这种模块化结构奠定了几近永不断电的可用电源系统的基础，并为扩展电源容量提供了灵活的能力。Symmetra 电源阵列包含整套的APC数据中心保护软件及其附件，从而提供了完整数据中心保护的四个最关键因素：冗余性、可管理性、可扩展性及可维护性。

       Silcon系列采用Delta串并联调整补偿在线式技术，为数据中心、关键设备和其他高可用的用户环境保驾护航，满足了当时的风神公司对UPS电源提出的高性能、低寿命周期总成本的要求。Silcon具有优良的整体参数性能，满载效率高达97％，双机冗余并联、轮流执守的方式使被保护的负载能够始终正常地运作；具有和传统双变换UPS一样良好的输出参数，满足负载设备对供电质量的高要求；同时具有优良的输入参数，对市电电网表现出纯电阻特性，是理想的无污染的UPS，很容易与市电电网和发电机配合；并具有接近真实电网的带负载能力，输出kVA=KW，适用于各种负载。其次，Silcon的配套成本、安装成本和运行维护成本低，降低了全部寿命周期中的总支出费用。而在管理性方面，Silcon同样有着优异的表现：多种方式的通讯功能，能满足用户对UPS的智能化管理，标配基于SmartSlot插槽的RS232/RJ45通讯接口和监控软件可实现多种系统下的安全关机。先进的电池监测、控制和报警、多种UPS状态显示、声音警报提示、电池过载提示、散热风扇监控等等功能，更方便了用户的系统管理和维护。

       2003年底完成采购，担负着保护生产基地流程再造任务的 APC Smart-UPS 系列产品，同样以优异的性能保障了生产基地信息中心的正常运作。 作为全球第一台具备电池状态显示及运行时间显示的 UPS电源，APC Smart-UPS率先提出了智能化UPS的概念，可提供基于各种通讯连接方式的电源管理方案，适用于多种操作系统，实现服务器和网络设备的数据保护和系统安全关机功能，是接入网、企业服务器、电信设备、网络设备等小型机房的理想保护电源。Smart-UPS进入中国市场已经8年，在中国市场的总销量已达到20万台，如此久经考验的产品赢得东风汽车的青睐当属于意料中的事。

【后记】

       庞大的中国汽车市场目前正以令人炫目的速度向前发展，对于全球汽车制造商来说，中国就是他们的富金矿，全球几大巨头的纷纷进入正是这一观点的明证。而对于信息化建设相关设备的提供商来说，这将是另一场盛宴，只有真正有实力的公司才能赢得青睐，李晓峰相信，从东风汽车开始走出去，前路必将将赢得更多的胜利。